في خضم اندفاعهم نحو تحقيق النجاح وبناء شركاتهم الخاصة، غالباً ما يقع رواد الأعمال في فخ الحماس المفرط لأفكارهم، مؤمنين بأن مجرد ابتكار منتج ثوري أو خدمة فريدة هو المفتاح السحري للنجاح. ولكن الحقيقة التي يغفل عنها الكثيرون هي أن أي منتج جديد، مهما بدا مميزاً، لا قيمة له إذا لم يكن هناك طلب حقيقي عليه. فغموض الحاجة الفعلية لأي منتج يحوله إلى عبء مالي، يستنزف الموارد ويبدد جهود مبتكريه، ليؤدي إلى فشله قبل أن يجد طريقه إلى السوق.

خطأ قاتل

وبحسب تقرير أعدته “CNBC” يقول ستيف بلانك، الأستاذ المساعد في جامعة ستانفورد، الذي ألّف أربعة كتب حول ريادة الأعمال، إن الكثير من رواد الأعمال يعتقدون أن الفكرة المبتكرة كفيلة وحدها بخلق مشروع ناجح، ولكن هذا الاعتقاد هو بمثابة “خطأ قاتل”. فلا يجوز تطوير منتج جديد قبل التأكد من أن العملاء المحتملين بحاجة إليه. مشيراً إلى أنه رأى هذا التصرف القاتل يحدث “مليون مرة” وقد حدث معه هو شخصياً، مما تسبب في أكبر إخفاقاته المهنية.

ويكشف بلانك أنه شارك في تأسيس شركة ألعاب فيديو تُدعى “روكيت ساينس جيمز” عام 1993، وجمع 35 مليون دولار كتمويل لها. كان لدى الشركة مهندسون موهوبون، وأثارت مجموعتها الأولى من الألعاب ضجة، لكن بلانك اكتشف متأخراً أن العملاء اعتبروا الألعاب التي تقدمها شركته “سيئة”، ولذلك لم تتحقق المبيعات المرجوّة.

وأغلقت شركة “روكيت ساينس جيمز” أبوابها عام 1997، لتصبح مثالاً لفشل ذريع في صناعة التكنولوجيا، وفقا لسكاي نيوز عربية.

آراء العملاء 

ويقول بلانك إنه ربما لم يكن ليطلق مشروع “روكيت ساينس جيمز” أبداً، لو اتبع نصيحته الحالية وسعى للحصول على آراء العملاء قبل فوات الأوان، مشدداً على أن أي رائد أعمال يفكر بمشروع جديد عليه أن يطرح على نفسه ثلاثة أسئلة هي: “من هم عملائي؟ ماذا يريدون؟ هل يمكنني بيع المنتج لشخص ما؟”

كما يكشف ستيف بلانك، أنه بصفته أستاذاً جامعياً، دائماً ما يحث طلابه على الخروج من المكتب أو الفصل الدراسي والاستماع إلى العملاء المحتملين الفعليين، وهي خطوة تُعتبر بمثابة مفتاح نجاح لرواد الأعمال، داعياً إلى الابتعاد عن الغطرسة في اتخاذ القرارات، وعدم تصديق رواد الأعمال لأوهامهم. فابتكار فكرة مشروع تجاري أولاً، ثم تحديد كيفية بيع هذا المنتج أو الخدمة قبل التأكد من أنه شيء يرغب فيه العملاء هو وصفة للفشل ستدمّر المشروع قبل أن يبدأ.

مفتاح النجاح

بدوره يرى المستثمر روبرت هيرجافيك، أنه من الطبيعي أن يتعلق رواد الأعمال بمنتجاتهم أو الخدمات التي يقدمونها، ولكن النجاح يعتمد على رؤية قيمة المنتج من خلال “عيون العميل”. فعدم الاستماع إلى العملاء يمكن أن يحدث الفرق بين ازدهار الأعمال وتلاشيها. بينما يعتبر ألبرتو بيرلمان، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة “Zumba Fitness”، أن “أكبر خطأ” يرتكبه رواد الأعمال هو اعتقادهم بأنهم يعرفون من هو عميلهم.

فشل الشركات الناشئة

وفقاً لدراسة أجرتها شركة “CB Insights” التي توفر معلومات عن السوق والشركات الخاصة والمستثمرين، فإن 42 بالمئة من الشركات الناشئة تفشل بسبب عدم وجود حاجة حقيقية في السوق للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. وهذا يعني أن هذه الشركات لم تتمكن من تحديد احتياجات العملاء المحتملين بشكل دقيق، مما أدى إلى عدم قبول السوق لما تقدمه.

حب الفكرة

ويقول الخبير في تأسيس العلامات التجارية سليم الحاج، في حديث لموقع “اقتصاد سكاي نيوز عربية”، إن معظم رواد الأعمال يقعون في حب أفكارهم لدرجة تجعلهم يظنون أنها وحدها قادرة على تغيير السوق، حيث يتجاهل هؤلاء أخذ رأي العملاء المحتملين، وهم العنصر الأهم في المشروع. مشيراً إلى أن الحماس مطلوب، لكنه لا يجب أن يُبعد رواد الأعمال عن الواقع. فالشركات الناشئة الناجحة ليست تلك التي تبتكر أفكاراً غير مسبوقة فقط، بل تلك التي تعرف كيف تجعل هذه الأفكار مفيدة ومطلوبة. فلو كانت الفكرة وحدها تكفي، لما فشلت آلاف الشركات الناشئة التي انطلقت بتقنيات ثورية لكنها لم تجد من يستخدمها.

الحماس المفرط

وشدد الحاج على أن الحماس المفرط للأفكار الجديدة ضروري، لكنه يصبح خطيراً عندما يُعمي رواد الأعمال عن الحقائق الصعبة. والمثال على ذلك ما حدث مع شركة “Quibi”، وهي منصة بث رقمية مدفوعة تشبه منصة “نتفليكس”، لكنها تتميز بإنتاج أفلام حصرية لا تتجاوز مدتها 10 دقائق، موجهة لمستخدمي الهواتف الذكية من جيل الألفية. وقد جمعت المنصة 1.75 مليار دولار وأطلقت أعمالها في أبريل 2020، ولكنها بعد 6 أشهر فقط أغلقت أبوابها، لأن الجمهور لم يكن بحاجة لهذا النوع من المحتوى المدفوع، وهو الرأي الذي لم تستمع إليه الشركة منذ البداية.

استراتيجيات لفهم احتياجات السوق

ويكشف الحاج أن هناك عدة طرق فعالة يمكن لرواد الأعمال استخدامها لفهم عملائهم المحتملين بشكل أفضل، أهمها “الوقوف على رأي العملاء”، حيث يتحدث مؤسسو الأعمال مباشرة مع العملاء المحتملين لفهم احتياجاتهم. كما يمكنهم اللجوء إلى تطبيق خيار ما يُعرف بـ “MVP” أو المنتج الأولي القابل للتجربة، تماماً كما فعلت “Dropbox” عندما أطلقت فيديو يوضح كيفية عمل الخدمة قبل تطوير المنتج نفسه، مما ساعدها على التحقق من وجود طلب حقيقي.

كما يمكن لرواد الأعمال اللجوء إلى أدوات وشركات تحليل البيانات التي تراقب اتجاهات السوق، مما يعطيهم صورة واضحة عن مدى احتمال نجاح مشروعهم الجديد قبل ضخ أموال ضخمة فيه.

التجربة الفردية ليست قاعدة

بدوره يقول المحلل الاقتصادي والمالي محمد الحسن، إنه عندما يبتكر شخص ما فكرة، يكون مقتنعاً تماماً بعبقريتها، وغالباً ما يرى العالم من خلال عدسة تفكيره فقط.

فكثير من رواد الأعمال يعتقدون أنهم يعرفون احتياجات السوق لأنهم مروا شخصياً بتجربة معينة دفعتهم لابتكار منتج أو خدمة. ولكن هذا خطأ كبير، فالتجربة الفردية لا تمثل قاعدة عامة. لافتاً إلى أن الشركات الكبرى نفسها وقعت في هذا الفخ. فمثلاً شركة “كوداك” رفضت التحول إلى الكاميرات الرقمية رغم امتلاكها التقنية للقيام بذلك، لأنها افترضت أن العملاء سيظلون أوفياء للأفلام التقليدية. ولكن النتيجة كانت خسارة الشركة للسوق بالكامل. وهذا يؤكد أن الحل يكمن في الاستماع إلى بيانات السوق الحقيقية، وليست الافتراضات الشخصية.

عدو خفي

واعتبر الحسن أن أي شخص يُفكر في إطلاق مشروع جديد يجب أن يبدأ من العميل وليس من الفكرة، كما عليه أن يسأل نفسه إن كان هناك من سيشتري المنتج الجديد. مشدداً على أن أعظم رواد الأعمال هم أولئك الذين يمتلكون القدرة على الاستماع والتحليل والتكيف، مثل إيلون ماسك وجيف بيزوس وغيرهم، الذين لم يفرضوا أفكارهم على السوق، بل درسوها واستجابوا لاحتياجاتها. بينما تعتبر الغطرسة الريادية العدو الخفي لأي مشروع جديد. لذلك، قبل استثمار الوقت والمال في تطوير منتج أو خدمة، يجب على رواد الأعمال فهم السوق الفعلية المتمثلة في العملاء.

ظهرت المقالة ما هو الخطأ الفادح الذي يدفع الشركات الناشئة إلى الانهيار؟ أولاً على followict.

قال عبد الحميد شرارة، مؤسس قمة Rise Up، إن الشركات الناشئة مختلفة تماما عن الصغيرة والمتوسطة، فهي شركات تعتمد على التكنولوجيا وتحقق نموا سريعا، بحيث تأخذ جزءا من سوق كبير، وفي الأغلب فرق من الشباب هي التي تؤسسها، ويحاولون حل مشكلة عن طريق التطبيق.

جذب المستثمرين
وأشار شرارة، في حواره مع الإعلامي شريف عامر في برنامج “ يحدث في مصر ” المذاع على قناة “ إم بي سي مصر ”، أن التكنولوجيا هي رأس مال الشركة، الذي يجذب مستثمرين جريئين، لكي تحقق نموا سريعا في فترة قصيرة، فهناك شركات تحصل على 250 أو 500 ألف دولار تمويلا، لبناء البنية الأساسية لها، ويتم صخ التمويل في الشركة إلى أن تزيد قيمتها، فشركة مثل فوري وصلت قيمتها السوقية 2 مليار دولار.
مؤشر إيجابي
وأشار إسلام درويش الشريك المؤسس لصندوق” إنكلود” لدعم التكنولوجيا المالية والشمول المالي، أن هذا الصندوق لرأس المال المخاطر يستثمر في الشركات الناشئة، حسب الفرصة الموجودة في السوق، وكل الشركات الناشئة عبارة عن تكملة لصناعات وقطاعات قائمة، فأي رواد أعمال يعملون على قطاع الزراعة أو الصحة أو التعليم أو الخدمات المصرفية والمالية، يبنون مستقبل تلك الصناعات.
ويؤكد درويش أن المعلومات عن كابيتر غير مكتملة، ولكنه يرى أن حصول شركة ناشئة مثل كابيتر أسسها شباب ونجحت في الحصول على 33 مليون دولار استثمارات هو مؤشر إيجابي في مصر، ولم يحدث خروج للأموال خارج مصر بدون رقابة، ولكن كان هناك نوع من أنواع سوء الإدارة، وهناك أخطاء تحدث في أي شركة، ولكن أهم شيء أن نتعلم من الأخطاء.
تحديات
وقال رائد الأعمال أمير شريف، عضو مجلس إدارة هيئة تنمية تكنولوجيا المعلومات، إن هناك تحديات موجودة عند أي شركة ناشئة أو صغيرة أو متوسطة، ولكن حالة كابيتر ليس هناك من يعرف الحقيقة، ولكن خبر هروب المؤسسين بالأموال للخارج أي شخص في المجال يعلم أن هذا لا يحدث في الشركات الناشئة، فالاستثمارات حصلوا عليها منذ عام ونصف وتم صرفها على مرتبات الموظفين وعمليات التشغيل، والخبر انتشر بدون التحقق من صحته.
وأشار شريف إلى أن 90٪ من الشركات يمكن أن تفشل، فاي شركة ناشئة في بدايتها يكون محكوم عليها بالفشل، بحسب مسرعة الأعمال الأمريكية Y Combinator، والمؤسس يحاول تقديم المنتج الصحيح ويخطط بشكل سليم لكي تعيش الشركة، فهي فيها مغامرة عالية، ولو نجحت ستحقق قيمة كبيرة للمساهمين والبلد وتخلق آلاف الوظائف.
أسباب الفشل
ويؤكد شريف أن أسباب الفشل كثيرة، فيمكن أن تكون سوء إدارة أو سوء حوكمة ومجلس الإدارة لا يتابع، ويمكن أن تنمو الشركة بسرعة والإدارة لا تلحق بناء الأساسيات التي تجعل الشركة تتحمل النمو السريع، هذا بجانب أن الكثير من الشركات تأثرت من الوضع الاقتصادي العالمي، والاستثمارات الأجنبية تأثرت، وشركات التكنولوجيا قيمتها هبطت في البورصات.
وهناك شركات تنمو بسرعة مثل كابيتر ويكون معدل المخاطر فيها عالية، فيبدأ القائمون عليها يرشدون الإنفاق ويجذبون الاستثمارات، وفي كل الأحوال مهم جدا أن نعرف أن فشل أي شركة شيء طبيعي.

ظهرت المقالة إسلام درويش الشريك المؤسس لصندوق” إنكلود”: حصول كابيتر على 33 مليون دولار مؤشر إيجابي ولكن حدث سوء إدارة أولاً على followict.

يضع مؤسسو الشركات الناشئة أمام أعينهم أملا في النجاح والشهرة، من أجل تحول فكرتهم الوليدة وشركتهم الناشئة إلى شركة كبيرة جاذبة للاستثمارات، لكن حقائق السوق تكشف لنا أن أكثر من نصف الشركات الناشئة تفشل خلال السنوات الخمس الأولى من بدء نشاطها.

فكيف يمكن تجنب مصير الفشل إذا ما كنت تفكر في إطلاق شركتك الناشئة؟

لا تبدأ دون خطة عمل

قبل بدء شركتك الناشئة، تحتاج إلى خطة عمل متكاملة، تعرف من خلالها على وجه الدقة مواردك، والسوق الذي تعمل به، وطبيعة الجمهور المستهدف، وخطة الدعاية والإعلان، وصولا إلى تصور مستقبلي للتوسع في فريق العمل أو تطوير الخدمة.

بدون هذه الخطة، سيكون من المستحيل تقريبا إطلاق شركتك الناشئة بأمان.

لا بد أن تكون خدمتك مطلوبة وبشدة

من أكثر الأسباب شيوعا لفشل الشركات الناشئة هو خطأ القائمين عليها في رصد مقدار الطلب على المنتج أو الخدمة التي يقدمونها، فمع انخفاض الطلب على خدمات شركتهم، أو زيادة المعروض من نفس الخدمة، لن يكتب للشركة النجاح.

وينصح المتخصصون بضرورة الاهتمام بأبحاث السوق قبل إطلاق الشركات الناشئة، لضمان تقديم منتج أو خدمة بسعر معقول لشريحة كبيرة من المستخدمين.

أطلق خدمتك أو منتجك مكتملا للحصول على رضا العملاء

من أسباب فشل الشركات الناشئة إطلاق خدماتها أو منتجاتها وبها نقص ملحوظ يؤدي إلى انطباع سيء لدى العملاء، فالعميل لن يقبل بأي خلل خلال تجربته الأولى مع الخدمة أو المنتج.

فعند النظر إلى شركات ناشئة خاسرة، يمكن أن تلاحظ وبوضوح سوء خدمة العملاء لدى الشركة، أو تضرر العميل واستغلال بياناته بشكل سيء أو دون حماية، أو عدم تلبية الخدمة أو المنتج لاحتياجاته بالشكل الذي يرضيه.

احرص على توفير رأس المال اللازم للاستمرار طويلا

لا يمكن لفكرة أو منتج متميز أن يحقق الانتشار الواسع والنجاح دون وجود موارد مالية مستقرة ومستمرة لاطول فترة ممكنة، فالشركات عموما، ومنها الشركات الناشئة، تحتاج إلى الحفاظ على تواجدها في السوق لفترة كافية قبل تحقيق الإيرادات المتوقعة منها.

وتضمن فترة التواجد النشط للشركة الناشئة في السوق لفت انتباه المستثمرين أو شركات رأس المال الاستثماري، من أجل بدء تلقي التمويل الضروري لتطوير أعمالها.

لا تغفل المنافسين

يجب على مسؤولي الشركات الناشئة مراقبة السوق بشكل مستمر، لرصد دخول منافسين جدد، فمن المعتاد أن يبدأ آخرون في تقديم نفس الخدمة أو المنتج بسعر أقل أو بميزة تنافسية.

لذلك، يجب على الشركات الناشئة تطوير قدراتها التنافسية باستمرار، سواء عبر خفض أسعار خدماتها ومنتجاتها أو استهداف شرائح أكثر من الجمهور، والاستعداد بخطة طارئة للتصدي للمنافسين.

ظهرت المقالة 5 نصائح يجب وضعها في الاعتبار لتجنب فشل شركتك الناشئة أولاً على followict.